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• 8 conseils pour capter de nouveaux mandats immobiliers
• 1er conseil pour capter de nouveaux mandats : se donner un objectif clair
• 2e conseil pour capter de nouveaux mandats : être reconnu comme l’expert de votre secteur
• 3e conseil : développer votre réseau de proximité
• 4e conseil pour une prospection immobilière efficace : animer vos réseaux sociaux
• 5e conseil : proposer une palette de services
• 6e conseil : faire une pige immobilière quotidienne et efficace
• 7e conseil : prendre le temps de découvrir votre prospect
• 8e conseil : mettre en avant vos avis clients
• Capter de nouveaux mandats, ce qu’il faut retenir

Vous êtes mandataire, agent immobilier ou conseiller immobilier et vous cherchez des méthodes efficaces pour capter de nouveaux mandats ? Bonne nouvelle, la prospection immobilière digitale a ouvert des perspectives très intéressantes. Découvrez nos 8 conseils concrets et pratiques pour trouver vos futurs clients et signer vos prochains mandats de vente ! Avec les bons outils, un réseau étendu, des moyens de communication qui vous offrent une bonne visibilité, un peu d’organisation et une bonne dose de patience, votre liste de prospects va rapidement s’allonger.

8 conseils pour capter de nouveaux mandats immobiliers

Vous êtes mandataire, agent immobilier ou conseiller immobilier et vous cherchez des méthodes efficaces pour capter de nouveaux mandats ? Bonne nouvelle, la prospection digitale a ouvert des perspectives très intéressantes. Découvrez nos 8 conseils concrets et pratiques pour trouver vos futurs clients et signer vos prochains mandats de vente ! Avec les bons outils, un réseau étendu, des moyens de communication qui vous offrent une bonne visibilité, un peu d’organisation et une bonne dose de patience, votre liste de prospects va rapidement s’allonger.

1er conseil pour capter de nouveaux mandats : se donner un objectif clair

Si vous deviez retenir 1 conseil, c’est peut-être celui-ci : déterminez VOTRE objectif professionnel ! Certainement, l’élément le plus important d’une prospection immobilière efficace mais aussi, probablement, le plus difficile à mettre en place et surtout à tenir dans la durée.

En effet, décrocher de nouveaux mandats c’est bien, mais pour que cela donne des résultats, il faut que tous vos efforts perdurent.

Pour cela, vous devez réfléchir à un objectif clair et chiffré que vous souhaitez atteindre sur une période donnée. De cet objectif, vous pourrez déduire toutes les actions à mener.

Par exemple :

• Mon objectif de prospection : rentrer 1 mandat par semaine sur le prochain trimestre
  • Partons du principe qu’il faut faire 4 estimations pour rentrer 1 mandat, et qu’il faut être en contact avec 15 prospects pour avoir 1 prise de rendez-vous.
  • Vous devez contacter 60 prospects potentiels par semaine.
• Mon objectif de prospection : rentrer 2 mandats exclusifs par mois sur le prochain trimestre
  • Partons du principe, cette fois-ci, qu’il faut faire 10 estimations pour rentrer 1 mandat exclusif, et toujours contacter 15 prospects pour avoir 1 prise de rendez-vous.
  • Vous devez contacter 75 prospects potentiels par semaine.

Ces prospects peuvent être démarchés de différentes manières : le réseau personnel ou professionnel, la mise en place d’une stratégie digitale, faire des piges immobilières…

Pour tenir vos engagements, n’hésitez pas à vous créer un rétroplanning ou un tableau avec une liste détaillée de vos actions à mener.

Par exemple, bloquer une plage horaire de 2 heures chaque jour ou 3 matinées par semaine dans votre agenda.

Réfléchissez bien au fond et à la forme de votre plan d’actions afin de vous y tenir sur le long terme et d’atteindre votre objectif de travail.

2e conseil pour capter de nouveaux mandats : être reconnu comme l’expert de votre secteur

La meilleure manière de rentrer des mandats qualitatifs est certainement la reconnaissance de votre professionnalisme. Il est essentiel d’être expert du secteur géographique dans lequel vous exercez et d’être reconnu comme tel.

Les biens immobiliers en vente dans le quartier, les dernières transactions réalisées, le prix moyen par typologie d’actif, les atouts et les faiblesses du secteur… Rien ne doit vous échapper et vous devez pouvoir le partager avec d’éventuels prospects dès que vous en avez l’occasion.

Vous devez également être implacable sur les informations plus générales sur l’immobilier comme les différentes étapes d’une acquisition, le calcul du prix au m2 immobilier, les droits et les devoirs d’un vendeur, les délais classiques pour une vente, le fonctionnement d’une estimation immobilière…

Dans l’esprit de tous, vous devez être LE référent immobilier de votre zone géographique afin d’être LE professionnel recommandé.

3e conseil : développer votre réseau de proximité

Il est assez facile de comprendre la nécessité d'élargir au maximum votre réseau pour accroître le nombre de prospects et ainsi avoir l'opportunité de décrocher de nouveaux mandats. Si généralement, on pense, dans un premier temps, à développer notre réseau pro, il est utile également de travailler celui de proximité.

Ainsi, vous pouvez vous donner pour objectif de créer le maximum de contacts dans le quartier où vous habitez :

• Expliquez votre métier à votre boucher ou à votre boulanger et lui proposer de laisser des cartes de visites.
• Participez aux réunions de l’association des parents d’élèves de l’école de vos enfants.
• Inscrivez-vous dans les associations sportives ou caritatives du secteur.

Dans le même esprit, n’hésitez pas à expliquer ce que vous faites lors de vos dîners entre amis ou en famille. Ce sont souvent les premiers à vous recommander à leurs connaissances qui peuvent avoir un projet immobilier.

Enfin, vous pouvez aller plus loin en organisant des événements comme la fête des voisins, ou une soirée avec vos anciens clients par exemple. Il existe de nombreuses solutions pour vous faire connaître, décupler votre liste de contacts et faciliter votre travail de prospection immobilière.

4e conseil pour une prospection immobilière efficace : animer vos réseaux sociaux

Difficile de ne pas utiliser les réseaux sociaux, qui sont devenus incontournables dans une stratégie digitale performante. Vous pouvez choisir de communiquer sur Instagram, Facebook, LinkedIn ou encore TikTok.

Chacun de ces réseaux a ses particularités. En effet, si sur TikTok, il est conseillé de se mettre en scène dans des posts, LinkedIn, lui, demandera plutôt d’avoir un contenu rédigé. Avant de vous lancer, réfléchissez bien à l’outil sur lequel vous serez le plus à l’aise.

Vous devez également vous demander quel sera votre ligne éditoriale :

• Contenus uniquement professionnels ou pro/perso ?
• Compte dédié seulement à l'immobilier ou un mix avec des informations sur votre ville ou votre passion par exemple ?
• Souhaitez-vous être visible sur vos posts ?

Comme pour les autres actions à mener, la régularité et la constance sont les mots d’ordre pour que votre présence sur les réseaux sociaux soit bénéfique à votre activité ! Privilégiez la régularité des posts plutôt que la quantité, qui sera difficile à maintenir sur le long terme.

N’oubliez pas également de créer une page Google business et si possible un site web marketing présentant votre métier, le secteur géographique sur lequel vous opérez, vos offres en cours, vos dernières transactions et avis clients.

5e conseil : proposer une palette de services

Vous êtes en concurrence avec une agence immobilière dans le challenge de la prise de mandats (mandat simple de vente, mandat exclusif ou mandat semi-exclusif) ? Pour faire la différence avec d’autres agents immobiliers, vous pouvez avoir un argument fort : proposer un service à 360°.

En effet, vous devez vous entourer d’autres professionnels du secteur de l’immobilier afin de pouvoir apporter un service complet à vos clients :

• Un photographe professionnel pour la réalisation des photos et visite virtuelle de votre annonce.
• Un diagnostiqueur efficace pour réaliser les diagnostics et les plans métrés.
• Des artisans qualifiés et validés par vos soins pour réaliser un devis travaux.
• Un architecte d’intérieur pour proposer un home staging.
• Un courtier en prêt pour valider systématiquement le sérieux du dossier bancaire des potentiels acquéreurs.
• Un notaire pour conseiller rapidement votre client dans ses démarches notariales.

Certains services peuvent être mis en place systématiquement ; d’autres peuvent l’être uniquement dans le cadre d’un mandat exclusif, comme la prise de photos par un pro ou la prise en charge du diagnostic. Un argument concret et complémentaire pour convaincre votre prospect de mettre en place un mandat fermé !

6e conseil : faire une pige immobilière quotidienne et efficace

En tant que spécialiste de l’immobilier, vous devez avoir l’habitude de faire de la pige immobilière. Il s’agit d’une action commerciale consistant à démarcher directement des vendeurs qui ont déjà mis en vente leur bien immobilier sur les sites ou réseaux de vente entre particuliers.

Que vous choisissiez une stratégie de piges offensive, défensive ou intermédiaire, le secret de la réussite de ce type de prospection est, encore une fois, la régularité. Rien ne sert de faire de la pige immobilière toutes les 3 semaines… En fonction du dynamisme sur votre secteur, il est nécessaire d’être alerte tous les jours sur les différentes plateformes afin de cibler les annonces que vous voulez prospecter.

Si vous optez pour une pige immobilière offensive, c'est-à-dire de cibler en priorité les nouvelles ventes, vous devez également être LE premier professionnel à contacter le vendeur. Pensez à mettre en place une alerte en temps réel sur les différentes plateformes et à sortir votre téléphone dès que vous êtes prévenu.

Enfin, si un vendeur n’est pas convaincu par la plus-value de votre service à un instant T, cela ne veut pas dire qu’il ne le sera pas dans quelques jours ou quelques semaines. Alors pensez à vous créer des alertes afin de relancer ses prospects régulièrement pour faire un point sur la commercialisation de leur bien immobilier.

7e conseil : prendre le temps de découvrir votre prospect

Bonne nouvelle, vous avez un rendez-vous physique ou téléphonique avec un vendeur ! Maintenant, vous devez comprendre quel type de prospect est devant vous afin d’adapter au mieux votre discours et être le plus convaincant possible.

Pour cela, vous devez mettre en place une écoute active en lui posant des questions ouvertes et surtout l'écouter afin de comprendre les besoins et les attentes de la personne.

Les questions peuvent être variées en fonction du contexte :

• Le vendeur souhaite-t-il vraiment vendre ou juste faire estimer sa maison ?
• Déménage-t-il dans le cadre d’une mutation professionnelle ou souhaite-t-il vendre sa maison pour cause de divorce urgent ?
• Sous quel délai souhaite-t-il vendre ?
• Le prospect est-il le seul décisionnaire ?
• Quelle est la composition familiale ?
• Combien a-t-il d’enfants ?
• Où sont-ils à l’école ?
• A-t-il contacté une autre agence immobilière ?
• …

Autant de questions possibles qui vous permettront de connaître au mieux votre prospect et surtout de créer un lien avec la personne.

Bon à savoir : n’oubliez pas de prendre quelques notes à la suite du rendez-vous afin de vous souvenir de toutes ces informations dans quelques jours, semaines ou mois si le mandat tarde à se concrétiser.

8e conseil : mettre en avant vos avis clients

Quel que soit le domaine d’activité, la e-réputation est aujourd'hui incontournable pour développer son activité. L’immobilier ne fait pas exception, il est essentiel pour un agent immobilier de collecter ses précieux avis clients et de les diffuser sur internet.

Pour cela, vous devez solliciter dès que possible les retours de vos clients vendeurs et acquéreurs, mais aussi pourquoi pas de vos partenaires professionnels. Chacun peut laisser une note et un commentaire sur votre fiche Google business ou sur des sites de collectes d’avis spécialisés dans l’immobilier comme Immodvior ou Opinion System.

Retenez que les avis de qualité laissés constituent votre vitrine professionnelle.

Capter de nouveaux mandats, ce qu’il faut retenir

Vous l’aurez compris, capter de nouveaux mandats demande de mettre en place un véritable plan d’actions de prospection, à mener régulièrement et sur le long terme.

Les solutions sont multiples et complémentaires : travailler son image d’expert, sa visibilité et sa e-réputation, optimiser son réseau, manier de bons outils, comme un logiciel immobilier, développer une stratégie digitale et miser sur une écoute active de ses prospects.

Mais surtout, n’oubliez pas, la clé de la réussite commence par un objectif clair et chiffré et s’obtient grâce à la régularité et à la ténacité.

Bonne prospection immobilière !