Pige immobilière : conseils et exemples pour bien prospecter

La prospection immobilière classique n’est pas votre fort et vous avez entendu parler de la pige immobilière ? Son fondement repose sur le démarchage de propriétaires vendeurs qui ont déjà franchi l’étape de la mise en vente de leur bien. L’annonce fourmille de données intéressantes : les informations essentielles sur le bien mis en vente, mais aussi les coordonnées des prospects. Ensuite, à vous de jouer pour transformer ces derniers en clients. Comment et pourquoi la pige immobilière va vous faire acquérir de nouveaux mandats ? Découvrez nos meilleurs conseils mais aussi des exemples de discours pour convaincre les potentiels clients de vous faire confiance.

C’est quoi une pige immobilière ?

La définition d’une pige immobilière est assez simple.

Une pige immobilière est une technique de prospection commerciale qui consiste à démarcher directement des vendeurs qui ont déjà mis en vente leur bien immobilier.

Avec la pige immobilière, l’agent immobilier ou le mandataire immobilier est proactif. C’est lui qui part en quête de nouveaux mandats.

Concrètement, elle permet à un professionnel de l’immobilier de décrocher un rendez-vous avec un nouveau prospect.

Si la pige aboutit, elle permet de trouver de nouveaux clients qui confieront à l’agent immobilier des mandats de vente alors même que des annonces sont déjà diffusées.

Quelles sont les sortes de piges immobilières ?

Il existe 3 stratégies d’approche différentes pour mener une pige immobilière :

Une pige offensive, ou chaude : cibler les nouveaux vendeurs. C’est-à-dire ceux qui viennent de publier une offre de vente immobilière. Leur degré de motivation et d’espérance pour vendre la maison est au plus haut.
Une pige défensive, ou froide : cibler les vendeurs dont les annonces sont en ligne depuis un certain temps. Leur degré d’espérance pour vendre leur maison est au plus bas.
Une pige intermédiaire : cibler les vendeurs dont le délai de mise en ligne de leurs annonces n’est ni très court ni très long.

Chaque stratégie de prospection immobilière présente des avantages et des inconvénients qui lui sont propres.

Par exemple, si une pige chaude est plus complexe à mettre en place, puisque le vendeur n’a pas encore eu l’occasion de tester véritablement le marché, le retour sur investissement sera bien meilleur puisque l’agent immobilier a de grandes chances de décrocher un mandat exclusif de vente.

À l’inverse, une pige froide permet une approche plus facile du vendeur, qui n’arrive pas à trouver d’acquéreurs pour son bien, mais augmente le risque de décrocher un mandat simple de vente puisque d’autres agents immobiliers auront aussi eu l'occasion de prospecter ce même propriétaire.

Pourquoi faire de la pige immobilière ?

La pige immobilière présente de nombreux avantages pour les agents immobiliers ou les mandataires immobiliers.

En tête de liste, elle permet de capter de nouveaux mandats. En prospectant activement auprès d’un vivier de vendeurs actifs, le ROI est bien meilleur qu’avec d’autres techniques de prospection immobilière plus traditionnelles, comme la distribution de cartes de visite ou de flyers dans les boîtes aux lettres.

La grande différence avec la pige est que vous avez l’assurance que votre interlocuteur a décidé de vendre. Reste à les convaincre que vous êtes le professionnel à qui confier le bien en question. La moitié du chemin est parcourue.

D’autres avantages peuvent vous inciter à vous lancer dans une pige :

Elle ne coûte pas chère. Elle peut être gratuite si vous recensez vous-même les annonces immobilières en ligne. Elle peut être payante si vous optez pour un logiciel spécifique. Sans que le prix ne soit non plus excessif.
Elle permet de gagner du temps dans l’acquisition de votre portefeuille de clients. Ce qui vous libère du temps pour vous concentrer sur des tâches à haute valeur ajoutée comme les visites, les estimations immobilières, les conseils et la négociation.
Elle peut être effectuée de n’importe où, dès lors que vous avez une connexion internet.

Comment faire de la pige dans l’immobilier ?

Vous ne savez pas comment faire de la pige immobilière. Rassurez-vous, rien n’est compliqué. Elle est à la portée de tous en suivant pas-à-pas ces étapes.

Étape 1 : collecter les annonces immobilières

La digitalisation des processus immobiliers a grandement facilité l’étape du repérage des annonces publiées. Vous trouverez les annonces de particuliers vendeurs sur différents sites Internet comme Leboncoin, Seloger ou PAP.

Une pige immobilière démarre nécessairement par un recensement des biens mis en vente sur le marché dans votre secteur géographique.

Vous devez alors filtrer puis lister toutes les offres qui vous semblent intéressantes.

Étape 2 : classer les annonces immobilières par date de publication

En fonction du type de pige que vous souhaitez mettre en place, vous devez classer les offres par date de publication : des plus récentes au plus anciennes. Ou vice versa.

Affinez la liste élaborée à l’étape 1 en fonction des dates de publication que vous ciblez.

Étape 3 : récupérer les coordonnées des vendeurs

Le nerf de la guerre d’une pige immobilière ce sont les coordonnées mail ou téléphoniques des vendeurs.

Lisez attentivement les annonces pour récupérer ces précieuses informations. Puis, compléter votre liste avec celles-ci.

Étape 4 : contacter le vendeur

Avec les informations de contact que vous aurez récupérées à l’étape précédente, c’est le moment de joindre vos prospects.

S’ils répondent, c’est le moment d’échanger avec eux sur leur bien, leur projet, leur situation. Votre objectif est de tisser un lien avec eux.

Montrez-leur que vous vous intéressez au bien à vendre en lui posant des questions dont les réponses ne figurent pas sur l’annonce. Par exemple, la superficie du salon, la mitoyenneté ou l’année de construction de l’immeuble…

Proposez un rendez-vous physique avec le vendeur pour approfondir le projet, sans vous montrer trop insistant. Une pige nécessite, dans la grande majorité des cas, plusieurs appels.

Surtout, ne parlez pas de mandat tout de suite. À ce stade, vous devez simplement transformer un contact digital en un contact physique.

Étape 5 : rencontrer le vendeur pour décrocher un nouveau mandat

Ultime phase de la pige, la rencontre physique avec votre prospect. Vous découvrirez plus en profondeur le bien à vendre.

S’il peut correspondre à votre portefeuille d’acheteurs potentiels, c’est le moment de proposer un mandat de vente argumenté.

Comment convaincre un prospect de vous rencontrer ?

Voici quelques conseils concrets à mettre en place pour convaincre un prospect de vous rencontrer :

Intéressez-vous à votre client potentiel: posez-lui des questions sur son bien, les raisons qui le poussent à vendre, le degré d’urgence de la vente, les visites qu’il a déjà eues, les retours des visiteurs…
Personnalisez toujours votre approche. Vous devez montrer à votre futur client que vous connaissez le dossier, ses problématiques, ses enjeux : le bien concerné, la zone géographique, les spécificités locales, les avantages et les inconvénients du quartier. Mais aussi les prix habituellement pratiqués.
Montrez que vous êtes un professionnel de l’immobilier qui connaît bien son marché : vous avez de l’expérience et une bonne connaissance du secteur de vente. C’est le moment d’en faire état dans une courte introduction convaincante.
Utilisez toujours un langage clair, précis et convaincant. Inutile de faire état de vos connaissances avec un jargon spécifique. Votre discours doit être compris par vos prospects.
Concluez votre ou vos appels par une proposition concrète de rendez-vous, à la convenance du client, pour discuter davantage de son projet.
Suivez régulièrement vos prospects. La pige immobilière est un processus continu.

Rappelez-vous, chaque situation est spécifique. Vous devez adapter et personnaliser votre pige selon le profil de votre prospect.

Exemple de discours de pige immobilière téléphonique

La pige immobilière n’est pas toujours confortable. Surtout si on n’est pas très à l’aise à l’oral. Pour vous donner les meilleures chances de transformer un contact virtuel en véritable rendez-vous physique, nous vous donnons un exemple de discours à personnaliser selon votre prospect.

Bonjour Monsieur X, Bonjour Madame Y,

Je me présente, je suis Prénom, Nom, [agent immobilier, conseiller immobilier indépendant, mandataire immobilier…]. Je travaille dans le quartier depuis de nombreuses années et je connais bien les spécificités immobilières locales.

Je vous appelle au sujet de la vente de votre [maison ou appartement]. J’ai découvert votre annonce immobilière sur XXX [site].

Je visite de nombreux biens dans ce secteur géographique, intéressants pour mes clients XXX [investisseurs, primo accédants, retraités…]. Je vous contacte aujourd’hui car certaines caractéristiques de votre bien ont attiré mon attention : XXX [vous me confirmez que votre bien se situe à proximité de … ? Que vous disposez d’un balcon…? Qu’une ligne de métro ou de tram va ouvrir prochainement à proximité ?...].

Bien, parfait.

J’en profite également pour vous poser une ou deux questions car je n’ai pas trouvé d’éléments renseignés sur l’offre : XXX [y a t’il des travaux à prévoir ? Des travaux ont-ils été votés lors de l’AG des copropriétaires ? Quelle est la superficie de votre pièce de vie ? Une surélévation est-elle possible ?...].

Très intéressant.

Seriez-vous disponible à votre convenance pour que je vienne voir votre bien ? Lundi ou jeudi après-midi par exemple ?

Le prospect refuse : d’accord, je vous comprends. Je vous souhaite une excellente journée et je reste à votre disposition.
Le prospect accepte : parfait. C’est bien noté.

Je reste disponible si vous avez des questions avant notre rencontre. N’hésitez pas.

À XXX donc.

Exemple de discours de pige immobilière écrite

Les annonces ne précisent pas toujours le numéro de téléphone du potentiel client. A minima, elles mentionnent son mail. Ce qui est parfaitement suffisant pour démarrer votre prospection.

Monsieur X, Madame Y,

Je me présente, je suis Prénom, Nom, [agent immobilier indépendant, conseiller immobilier, mandataire immobilier, agent immobilier travaillant dans l’agence xxx…]. Je travaille dans le quartier depuis de nombreuses années et je connais bien les spécificités immobilières locales.

Je vous appelle au sujet de la vente de votre XXX [maison ou appartement]. J’ai découvert votre annonce immobilière sur XXX [site].

Je visite de nombreux biens comme votre quartier susceptibles d’intéresser mes clients XXX [investisseurs, primo accédants, retraités…].

Certaines caractéristiques de votre bien ont attiré mon attention : XXX [par exemple : vous me confirmez que votre bien se situe à proximité de … ?, que vous disposez bien d’un balcon…? Qu’une ligne de métro ou de tram va ouvrir prochainement à proximité ?...].

Pourriez-vous également XXX : [me dire si des travaux sont à prévoir ? Des travaux ont été votés lors de l’AG des copropriétaires ? Me donner la superficie de votre pièce de vie ? Me dire si une surélévation est possible ?...].

Peut-être pourrions-nous nous rencontrer pour en discuter ensemble ? Avez-vous des créneaux disponibles cette semaine ?

Je vous laisse mes coordonnées téléphoniques si vous préférez m’appeler pour me répondre. Sinon un retour d’email est parfait.

Je vous remercie de l'attention que vous avez accordée à ce message et je vous souhaite une excellente journée.

Cordialement,

Prénom et Nom

Nom de votre agence immobilière

Numéro de téléphone

Quels outils utiliser pour la pige en immobilier ?

Pour vous épauler dans vos piges, des outils existent sur le marché.

Qu’est-ce qu’un logiciel de pige immobilière ?

Un logiciel de pige immobilière, comme celui proposé par AV Transaction, relève et collecte toutes les annonces publiées en temps réel, sur plus d'une trentaine de sites internet.

Cet outil vous simplifie la tâche et vous fait gagner un temps considérable lors de votre prospection.

Le module de pige est intégrable dans un logiciel immobilier classique. Vous pouvez donc piger n’importe où, dès lors que vous avez une connexion internet.

Pige à la main

Si le temps ne vous presse pas, vous pouvez aussi relever une à une les annonces à la main et les répertorier dans un tableau.

Cette solution n’est pas à privilégier pour une pige complète, visant un fort volume de biens. Vous risquez d’en louper et de ne pas rapidement tenir à jour votre fichier.

Or, la clé d’une pige réussie tient dans la bonne tenue de vos données de prospection.

Piges immobilières, ce qu’il faut retenir

La pige immobilière est une technique de prospection qui peut s’avérer particulièrement efficace pour décrocher des rendez-vous avec des propriétaires vendeurs puis leur proposer des mandats de vente.

Adossé à de bons outils, couplé avec un discours convaincant, vous avez de grandes chances de décrocher de nouveaux mandats de vente !

Comment et pourquoi la pige immobilière va vous faire acquérir de nouveaux mandats ?