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Vous êtes déjà professionnels de l’immobilier ou vous souhaitez opérer un changement de carrière ? Vous envisagez de rejoindre un réseau de mandataires et vous souhaitez en savoir plus sur le MLM immobilier parfois proposé dans la profession ? En France, cette pratique n’est pas rare. Mieux vaut alors connaître parfaitement ce à quoi elle vous engage avant de l’accepter. Définition, fonctionnement, avantages et risques… Découvrez l’essentiel à connaître sur le MLM immobilier.
Qu'est-ce que le MLM en immobilier ?
Le MLM ou multi-level marketing a fait son apparition il y a déjà plusieurs années dans le secteur de l’immobilier.
Il est un véritable outil marketing, appliqué au secteur de l’immobilier.
Le MLM permet à un agent immobilier titulaire de la Carte T immobilier (le mandant) de faire appel à des tiers (les mandataires) pour développer son activité. Ces mandataires sont ensuite autorisés eux-mêmes à faire appel à d’autres tiers, selon le même principe. In fine, une véritable pyramide de parrains / filleuls se crée.
Les tiers mandataires peuvent être des agents commerciaux immobiliers indépendants, des mandataires immobiliers, des négociateurs ou des VRP en immobilier.
Le mandataire peut alors cumuler la rémunération liée à ses propres transactions immobilières. Mais également récupérer un taux de commissionnement sur les ventes conclues par les mandataires qu’il aura préalablement recrutés et formés.
L’adaptation de cet outil marketing à l’immobilier est parti d’un constat simple : le meilleur ambassadeur d’une agence immobilière pour recruter est le plus souvent un des collaborateurs de celle-ci, qu’il soit indépendant ou salarié. Ainsi de nombreuses agences proposent une prime de cooptation ou de parrainage afin de féliciter et inciter les collaborateurs à promouvoir les valeurs de la société.
Certains réseaux de mandataires vont plus loin en appliquant le MLM à leur société : ils proposent donc à leurs collaborateurs de leur redistribuer une partie du chiffre d'affaires des filleuls qu’ils ont encouragés à rejoindre le réseau et qu’ils accompagneront dans leur travail. Ce système pousse évidemment un mandataire à se constituer une équipe autour de lui afin d’obtenir la rétribution complémentaire la plus importante possible.
Bon à savoir : le MLM en immobilier peut également s’appeler marketing de réseau, vente multi-niveaux ou vente à paliers multiples.
Le MLM en immobilier est-il autorisé par la loi ?
Oui, il est autorisé par la loi.
Attention toutefois à bien distinguer 2 notions :
- La vente multi-niveaux ou le MLM dans l’immobilier, oblige le mandataire principal à cumuler une activité qui lui est propre, liée à ses transactions personnelles, à son travail de parrain pour laquelle il touche des commissions sur les ventes réalisées par les personnes qu’il a directement recruté.
- Le système de vente pyramidale ou la pyramide de Ponzi, implique une rémunération liée uniquement au recrutement et à l’affiliation de nouveaux membres dans le réseau. L’activité personnelle du mandataire n’a, dans ce cas, plus lieu. Contrairement au MLM, ce type de pratique commerciale est illégale en France.
Comment fonctionne le MLM en immobilier ?
Le MLM est basé sur la création d’un réseau le plus large possible.
Dans ce sens, un mandataire immobilier a pour objectif de recruter d’autres professionnels pour former une première équipe. Chacun de ses nouveaux agents commerciaux pourra également recruter, à son tour, de nouveaux collaborateurs, créant ainsi une structure à multi-niveaux.
Lorsque ces agents recrutés réalisent des ventes, une partie des commissions peut être distribuée aux différents niveaux de la hiérarchie dans l’équipe, offrant ainsi des incitations financières à chacun pour l’intégration et l'animation de professionnels motivés à tous les étages.
Quels sont les avantages du MLM ?
Les avantages sont nombreux, aussi bien pour le réseau, que pour le parrain ou les filleuls.
Un outil puissant pour multiplier rapidement le réseau d’un réseau immobilier
Chaque acteur d’un réseau MLM est incité à recruter massivement et rapidement afin d’être le mieux rémunéré possible.
La multiplication des agents commerciaux peut se faire de manière exponentielle si chacun joue le jeu du recrutement à son niveau.
Une technique commerciale attractive financièrement
La combinaison d’une rétribution liée à votre propre travail et aux succès de vos filleuls peut être extrêmement rémunératrice.
Si la formation de votre filleul peut être chronophage, cet accompagnement initial peut être rapidement fructueux.
De plus, si le contrat prévoit des commissions à 2, 3 ou 4 niveaux, vous pouvez même être rémunéré sur la réussite des filleuls de vos filleuls… un cercle vertueux qui peut vous permettre un salaire conséquent.
Une offre accessible à tous, quel que soit son parcours
Nul besoin d’études, d’une formation particulière ou d’une expérience professionnelle significative pour rejoindre ce type de réseau immobilier en tant qu’agent immobilier indépendant. En effet, vous êtes formé via le réseau et avec l’aide de votre parrain. Seules votre implication et votre détermination à réussir seront les maîtres mots de votre succès.
Bon à savoir: si vous devenez parrain, vous devez former et guider vos filleuls dans leur travail. Vous devenez le référent d’une équipe d’agents commerciaux. Si aucune formation n’est requise, votre connaissance terrain ainsi que vos expériences professionnelles seront essentielles pour garantir le succès de vos recrues.
Quels sont les risques du MLM appliqué au secteur de l’immobilier ?
Les limites de ce système sont sociales et juridiques.
La perte rapide d’effectif
Un contexte économique difficile, de mauvais recrutements ou une concurrence accrue… Autant de raisons qui peuvent créer une vague de départs dans un réseau immobilier.
Si les recrutements peuvent être nombreux et rapides, les départs d’agents commerciaux peuvent suivre la même tendance mais à l’inverse. Une réduction rapide des effectifs induit naturellement une baisse des revenus pour chacun des acteurs du réseau, ce qui peut rapidement démotiver.
La création d’un lien de subordination
Le MLM nécessite systématiquement que les agents commerciaux qui travaillent dans le réseau aient un statut indépendant. Or, cette notion de parrainage peut rapidement, sans un cadre de travail défini, être assimilée à un poste salarié avec un lien hiérarchique entre le parrain et le filleul. Il existe dans ce cas, un risque de requalification en contrat de travail si ce lien de subordination est établi.
Il est donc essentiel de bien rédiger le contrat d’agent commercial et de définir très clairement les missions de chacun. De plus, le parrain doit connaître parfaitement le rôle qu’il peut avoir dans l’animation des fonctions de son filleul, sans en dépasser les limites.
Les MLM immobiliers frauduleux
Si la plupart des réseaux immobiliers pratiquant la vente à paliers multiples sont tout à fait transparents et honnêtes, il faut toutefois être vigilants à certaines pratiques qui devront vous alerter.
En voici quelques une :
- Un pack d’entrée dans le réseau très cher : en pratique, la plupart des réseaux vous proposent d’intégrer le réseau en contrepartie d’un pack mensuel qui vous permet d’avoir accès aux outils informatiques, pack publicitaires… Certains demandent en plus de payer le droit d’intégrer le réseau.
- Un manque de transparence dans vos premiers échanges : toutes les conditions du contrat doivent être notées et clarifiées dès vos premiers entretiens. Notamment, la grille financière concernant votre travail et celles de vos potentiels filleuls.
- Des promesses exceptionnelles : un portefeuille de biens à commercialiser très important qui vous attend à votre arrivée, un chiffre d'affaires assuré…
Avant de signer votre contrat, assurez-vous du professionnalisme du réseau immobilier et n’hésitez pas à prendre contact avec plusieurs mandataires pour prendre leur avis.
Qui pratique le MLM immobilier ?
Les réseaux de mandataires immobiliers sont assez nombreux en France, mais ne pratiquent pas tous la vente multi-niveaux pour développer leur effectif.
Voici quelques exemples de structures qui pratique le marketing réseau :
- IAD est le leader français du marché à pratiquer le MLM. Dès 2008, les fondateurs misent sur la vente à paliers multiples pour créer très rapidement un maillage national. En 2023, c’est plus de 20 000 mandataires immobiliers qui ont rejoint l’équipe IAD dans 8 pays européens.
- EFFICITY est un autre acteur important du marché immobilier français ayant mis en place le marketing réseau. Avec 2 200 mandataires immobiliers, le réseau connaît une croissance importante en France et au Portugal.
- SAFTI fait également partie du trio de tête des réseaux de mandataires pratiquant la vente multi-service. Avec plus de 6 500 conseillers en Europe, SAFTI se présente comme le réseau ayant la notoriété n°1 depuis 2017.
Grâce à la pratique du MLM, ces 3 réseaux ont connu une forte évolution de leurs effectifs en 2023. Notamment Efficity, qui a augmenté de plus de 32 % le nombre de mandataires rattachés à son réseau en 2023.
MLM immobilier, ce qu’il faut retenir
Le multi-level marketing est une pratique autorisée en France.
Sur le marché immobilier, cette technique engendre un schéma où chaque parrain mandataire peut obtenir une double rémunération : la première liée à ses propres transactions immobilières et la seconde grâce aux résultats de ses filleuls.
Si la vente à paliers multiples permet une croissance exponentielle des effectifs dans un réseau, et donc des revenus, cette organisation peut aussi induire, dans certaine période, une perte rapide et importante de ces mandataires.
La possibilité d’une rétribution attractive liée à la stratégie du marketing de réseau est un argument majeur dans le recrutement et la fidélisation des mandataires immobiliers. Aucune formation spécifique n’est requise. Mais un sérieux accompagnement est nécessaire.
Le contrat d’indépendant protège les mandataires de tout lien de subordination dans le réseau auquel il appartient.
Le MLM suscite parfois des inquiétudes en raison de certaines dérives illégales.
Il est donc important de faire des recherches approfondies avant de vous engager dans de telles entreprises pour comprendre les implications et les critiques associées à ce modèle. N’hésitez pas à recueillir l’avis de professionnels de l’immobilier sur leur expérience du MLM.
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